まずは聞く力
営業の経験がない人は、営業職はセールストーク、つまり話が上手いことが営業には大切で人見知りしないでよく喋るとかステレオタイプな認識を持っている人が結構いるのが残念な気がする。
この手の人は血液型のタイプの話をする人も多かったりする(苦笑)。
かく言う私も最初の会社が設計コンサルの設計職?だったのでバリバリの営業会社で鍛えられた人には及ばないところが多々あり、特にセールストーク的なところは鍛えないとならないと転職して営業になった当初の自分は思っていたのだが、どうも本当に大切な事は違うなと気付いていった。
営業でいちばん大事なのは、テクニックやセールストークではなく、売れるスキームを作る事だと営業に転職した会社の先輩たちから学べた事は大変に幸せな事だったと思っている。
偉大な先輩たちだったと思う。
テクニックやセールストークは戦術と言うかサイドアーム、スキームは戦略と言うかメインアームと捉えられるかと。
では、どうやってスキームを作るかと言うとその会社やその人に拠るので一概には言えないがスキームを作る事が大切と気付けないと営業を続けるのは辛いと言うのは間違いないかなと。
スキームが出来上がっている中は入っていければ楽で良いのだが。
とは言えスキームを作る事は一筋縄ではいかない。
あれこれと考えて悩んで試してとトライアル&エラーを続けていけば経験と共にどこに行っても通用するかと。
でも個人向けの営業だけはしたくないと(苦笑)。
それと営業は、相手に買いたいと思って貰らうのが仕事、その為には顧客に有効な提案をしなくてはならないし、その為にはニーズやウォンツを理解しないとならないし、その為には顧客に話をして貰わないとならないし、その為には信用して貰わないとならないし、となっていく。
つまり「聞き上手」になることが大切である。
ベラベラ喋ったり自社(自分)の都合ばかりの人と真摯に話を聞いてくれる人のどちらを選びますか?となる訳であり、「聞く力」の大切さにも気付いたのであった。
ちなみに「話しベタ」の人は「聞きベタ」である事が多い。
人の話を聞いていないし、聞いている人の状況を理解しようとしないので、何を話していいか分からなったり、相手に伝わらなかったりして、それを自分は「話しベタ」と勘違いしているように思えてならない。
コミュニケーションは一人で行うものではなく相手との共同作業と言う事を忘れてはならない。
「聞く力」について、これだっ!!と言う記事を発見、自分も良く読もう!!。
